আপনি কি প্রতিযোগিতায় লড়তে লড়তে ক্লান্ত? তাহলে এই Blue Ocean Strategy আপনার জন্য, কারণ জেতার আসল রাস্তা ভিড় থেকে লড়া নয়, ভিড় থেকে বেরিয়ে আসা। ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) একটি এমন বিজনেস বিপ্লব, যা বলে, প্রতিযোগিতাকে হারানোর দরকার নেই, তাকেই অপ্রাসঙ্গিক করে দিন। এই ভিডিওতে আমরা জানব কিভাবে আপনি আপনার বিজনেস, প্রোডাক্ট বা সার্ভিসকে এমনভাবে রিপোজিশন (Reposition) করতে পারেন, যেখানে কোনো প্রতিযোগিতা থাকবেই না, একটি এমন মার্কেট তৈরি করে, যেখানে আপনি একা থাকবেন এবং জয় নিশ্চিত হবে। তো যদি আপনি ভিড় থেকে সরে নতুন কিছু ভাবতে এবং নতুন মার্কেট তৈরি করার কথা ভাবেন, তাহলে এই ভিডিওটি শেষ পর্যন্ত অবশ্যই দেখুন। চলুন, শুরু করা যাক।
অধ্যায় এক, ভাগ এক: ভিড় থেকে বেরিয়ে আসা
যদি আজকের দুনিয়ায় আপনি वही করেন যা সবাই করছে, তাহলে বিশ্বাস করুন, আপনি ভিড়ে হারিয়ে গেছেন। আর এটাই সবচেয়ে বড় ভুল, যা কোনো বিজনেস বা ব্র্যান্ড করতে পারে। আজকের দুনিয়ায় আসল সফলতা তাদেরই মেলে, যারা ভিড় থেকে আলাদা চলতে জানেন, যারা ব্লু ওশন (Blue Ocean) তৈরি করেন, অর্থাৎ এমন জায়গা যেখানে কোনো প্রতিদ্বন্দ্বিতা নেই। এটাই হলো ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজির (Blue Ocean Strategy) আসল সারমর্ম।
আমরা বছরের পর বছর ধরে এই ধারণায় বেঁচে আসছি যে, মার্কেটে জেতার জন্য অন্যদের হারানো জরুরি। অর্থাৎ, যদি অন্য কেউ গ্রাহক নিয়ে যায়, তাহলে আমার ক্ষতি হয়ে গেল। এটাকেই বলা হয়, রেড ওশন থিংকিং (Red Ocean Thinking), যেখানে রক্তক্ষরণ হয়, প্রতিযোগিতার মারামারি চলে, আর মুনাফা ধীরে ধীরে রক্তের মতো বেরিয়ে যায়।
কিন্তু ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে, আসল খেলা সেখানে, যেখানে কেউ খেলছেই না। এমন জায়গা, এমন ইনোভেশন, এমন অফার, যেখানে কোনো প্রতিযোগী এখনো পৌঁছায়নি। এখন ভাবুন, নেটফ্লিক্স (Netflix) কি ব্লকব্লাস্টারের (Blockbuster) সাথে লড়াই করে জিতেছে? না, তারা এমন একটি মডেল তৈরি করেছে, যেখানে ব্লকব্লাস্টারের (Blockbuster) মতো কোম্পানিগুলো ভাবতেও পারেনি। উবার (Uber) কি ট্যাক্সি চালকদের সাথে মোকাবিলা করেছে? না, তারা ট্র্যাভেলকে একটি নতুন রূপ দিয়েছে।
একইভাবে আপনিও আপনার বিজনেস বা আইডিয়াকে এমনভাবে উপস্থাপন করতে পারেন, যাতে মানুষ জিজ্ঞাসা করে, “এটা তো কিছু নতুন!” এই স্ট্র্যাটেজির প্রথম ধাপ হলো, ভ্যালু ইনোভেশন (Value Innovation), অর্থাৎ এমন ইনোভেশন যা শুধু নতুন নয়, বরং গ্রাহকের জন্য আসল ভ্যালু (Value) নিয়ে আসে। আপনাকে প্রোডাক্ট বা সার্ভিসকে এমনভাবে ডিজাইন করতে হবে, যাতে মানুষ বাধ্য হয়ে নয়, খুশি হয়ে তাকে গ্রহণ করে। আর এটা তখনই হবে, যখন আপনি তাদের জন্য আসল পার্থক্য তৈরি করবেন। তা মূল্য কমিয়ে হোক, অভিজ্ঞতাকে উন্নত করে হোক, অথবা এমন কোনো সুবিধা দিয়ে হোক, যা এখনো উপলব্ধই ছিল না।
ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে আপনাকে চারটি কাজ করতে হয়: কী কমানো যায়, কী শেষ করা যায়, কী বাড়ানো যায় এবং কী নতুন যোগ করা যায়? এটাকেই বলা হয়, ফোর অ্যাকশনস ফ্রেমওয়ার্ক (Four Actions Framework)। এর মানে হলো, আপনার ইন্ডাস্ট্রির স্ট্যান্ডার্ডকে চোখ বন্ধ করে ফলো করার দরকার নেই। বাকি সব ভিডিও, পিডিএফ এবং টেস্ট দিচ্ছে। কিন্তু আপনি কি ভেবেছেন যে, যদি আপনি লাইভ মেন্টরিং (Live Mentoring), কমিউনিটি সাপোর্ট (Community Support) এবং পার্সোনালাইজড ফিডব্যাক (Personalized Feedback) দেন, তাহলে কী পার্থক্য হবে? সেটাই পার্থক্য হবে, যা রেড ওশনকে (Red Ocean) ব্লু ওশনে (Blue Ocean) বদলে দেবে।
দ্বিতীয় জরুরি কথা হলো, গ্রাহককে নতুন দৃষ্টিকোণ থেকে দেখা (Viewing Customers from a New Perspective)। জটিল মনে হয় বা তাদের প্রয়োজনকে কেউ বোঝেনি। যদি আপনি এই নন-কাস্টমারদেরকেও (Non-Customers) বুঝে তাদের জন্য সমাধান তৈরি করেন, তাহলে আপনি একটি নতুন মার্কেট তৈরি করতে পারেন।
এই পুরো ধারণার আরেকটি শক্তিশালী অংশ হলো স্ট্র্যাটেজিক ক্যানভাস (Strategic Canvas)। এটি একটি ভিজ্যুয়াল টুল, যা আপনাকে জানায় যে আপনি আপনার প্রতিদ্বন্দ্বীদের তুলনায় কোথায় দাঁড়িয়ে আছেন এবং কোথায় উন্নতি করতে পারেন। এটি আপনাকে এও দেখায় যে, আপনি কোন কোন বিষয়ে রেড ওশনে (Red Ocean) আটকে আছেন এবং কোথা থেকে বেরিয়ে আসতে পারেন। অর্থাৎ, যদি আপনার ইন্ডাস্ট্রিতে মানুষ মূল্য নিয়ে লড়ছে, তাহলে কি আপনি অভিজ্ঞতার (Experience) উপর ফোকাস করতে পারেন? যদি সবাই প্রযুক্তিতে বিনিয়োগ করছে, তাহলে কি আপনি সার্ভিসকে (Service) উন্নত করে জিততে পারেন?
এই স্ট্র্যাটেজি গ্রহণ করার মানে এই নয় যে আপনি কখনো প্রতিযোগিতা ফেস (Face) করবেন না। এর মানে হলো যে আপনি আপনার জন্য এমন একটি রাস্তা তৈরি করেন যা এখনো খালি পড়ে আছে এবং সেই পথে চলার প্রথম ব্যক্তি আপনিই হন এবং যতক্ষণ বাকিরা আপনার স্ট্র্যাটেজি বুঝবে, আপনি অনেক এগিয়ে চলে যাবেন। মনে রাখবেন, ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজির (Blue Ocean Strategy) জাদু সেই চিন্তাভাবনায়, যা ভিড় থেকে আলাদা, সেই সাহসে, যা নতুন রাস্তা তৈরি করে এবং সেই বোঝাপড়ায়, যা গ্রাহকের আসল প্রয়োজনকে চিনতে পারে, অন্য কেউ চেনার আগেই।
অধ্যায় এক, ভাগ দুই: ব্লু ওশনের পথ
এবার প্রশ্ন হলো, এমন কোন রাস্তা আছে যা প্রতিযোগিতা থেকে বাইরে? ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) এই প্রশ্নেরই উত্তর। এটি বলে যে, সফলতা তাকেই মেলে যে নিজের আলাদা দিক তৈরি করে, যে বিদ্যমান মার্কেটকে (Existing Market) উন্নত করে না বরং নতুন মার্কেট স্পেস (New Market Space) তৈরি করে। ভাবুন, যখন বাকি সবাই একই দিকে দৌড়াচ্ছে তখন যদি আপনি এমন একটি রাস্তা বেছে নেন যেখানে কেউ যায়নি, তাহলে সেখানে প্রতিযোগিতাও থাকবে না এবং সম্ভাবনাও (Possibilities) সীমাহীন হবে। এটাই হলো ব্লু ওশনের (Blue Ocean) শক্তি।
ঐতিহ্যবাহী ব্যবসাগুলি (Traditional Businesses) প্রায়শই রেড ওশনে (Red Ocean) কাজ করে, যেখানে প্রচুর প্রতিযোগিতা থাকে, মার্জিন (Margins) কম হয় এবং উদ্ভাবনের চেয়ে নকল (Copying) বেশি হয়। কিন্তু ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে আপনি আপনার কৌশলকে এমনভাবে ডিজাইন করুন যাতে আপনি একেবারে নতুন বাজার (New Market) তৈরি করেন যেখানে আপনার একচেটিয়া (Monopoly) অবস্থার মতো পরিস্থিতি থাকে। এটি শুধুমাত্র পণ্য উদ্ভাবন (Product Innovation) দ্বারা হয় না বরং মূল্য উদ্ভাবন (Value Innovation) দ্বারা হয় যেখানে আপনি খরচ কমিয়ে গ্রাহককে বেশি মূল্য দেন।
অ্যাপল (Apple) যখন আইটিউনস (iTunes) চালু করেছিল, তখন এটি শুধুমাত্র আরেকটি মিউজিক প্ল্যাটফর্ম (Music Platform) ছিল না। তারা একটি নতুন মার্কেট স্পেস (New Market Space) তৈরি করেছিল যেখানে মানুষ আইনসম্মত, সহজ এবং সাশ্রয়ী উপায়ে সঙ্গীত কেনার রাস্তা পেয়েছিল। ন্যাপস্টার (Napster) এবং অন্যান্য অবৈধ ডাউনলোড সাইট থেকে আলাদা, আইটিউনস (iTunes) একটি ব্লু ওশন (Blue Ocean) তৈরি করেছিল।
এবার এই মাইন্ড-সেটকে (Mind-set) আপনার নিজের কাজে প্রয়োগ করুন। ভাবুন, আপনি কি এমন কোনো সার্ভিস বা প্রোডাক্ট তৈরি করতে পারেন যা এখনো বিদ্যমানই (Exist) নেই কিন্তু মানুষের প্রয়োজন? যদি আপনি শুধু অন্যদের নকল (Copy) করতে থাকেন তাহলে আপনি রেড ওশনেই (Red Ocean) আটকে থাকবেন। কিন্তু যদি আপনি আপনার গ্রাহকের লুকানো চাহিদা (Hidden Needs) বুঝে নতুন কিছু তৈরি করেন তাহলে আপনি ব্লু ওশন (Blue Ocean) তৈরি করতে পারেন।
ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) আমাদের এও শেখায় যে শুধুমাত্র প্রযুক্তি নতুন (Technology New) হওয়া যথেষ্ট নয়। উদ্ভাবনের (Innovation) মানে এই নয় যে আপনি কোনো হাই-টেক (High Tech) জিনিস তৈরি করেছেন। উদ্ভাবনের মানে হলো মূল্য তৈরি করা (Value Create)। যদি আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিস মানুষের জীবনকে সহজ করে তোলে তাহলে সেটাই আসল উদ্ভাবন (Innovation)। উবারকে (Uber) দেখুন। ট্যাক্সি সার্ভিস তো আগেও ছিল কিন্তু উবার (Uber) ট্যাক্সি ডাকার, ট্র্যাক করার এবং অর্থ প্রদানের পদ্ধতিকে এতটাই সহজ করে দিয়েছে যে তারা পরিবহনের (Transportation) একটি নতুন অভিজ্ঞতা (Experience) তৈরি করেছে। তারা ব্লু ওশন (Blue Ocean) তৈরি করেছে, শুধু ট্যাক্সি ব্যবসাকে (Taxi Business) উন্নত করেনি।
ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে, প্রথমে আপনার গ্রাহককে বুঝুন (Understand Your Customer)। সে কী চায়, কীসে তার বিরক্তি (Frustration) হয়, কোন জায়গায় সে অর্থ ব্যয় করতে প্রস্তুত। তারপর এই তথ্যের ভিত্তিতে এমন একটি সমাধান দিন যা এখনো পর্যন্ত কেউ দেয়নি। এই পদ্ধতি ঐতিহ্যবাহী ব্যবসায়িক চিন্তাভাবনা (Traditional Business Thinking) থেকে সম্পূর্ণ আলাদা, যেখানে প্রথমে প্রতিযোগিতা (Competition) দেখা হয় এবং তারপর সেই অনুযায়ী কৌশল তৈরি হয়।
ব্লু ওশন থিঙ্কাররা (Blue Ocean Thinkers) প্রতিযোগিতাকে উপেক্ষা (Ignore) করে না, তারা তার ঊর্ধ্বে উঠে চিন্তা করে। তাদের চিন্তা থাকে যে আমি এমন কী করতে পারি যা আর কেউ করছে না? কিভাবে আমি এমন একটি রাস্তা তৈরি করব যা শুধুমাত্র আমারই হবে? এই পদ্ধতি শুধুমাত্র বৃদ্ধি (Growth) এনে দেয় না বরং আপনাকে ইন্ডাস্ট্রিতে একটি আলাদা পরিচিতিও (Identity) দেয়। তাই পরের বার যখন আপনি কোনো নতুন প্রোডাক্ট (Product) বা ব্যবসা (Business) শুরু করবেন তখন নিজেকে এই প্রশ্নটি করুন: আমি কি রেড ওশনে (Red Ocean) যাচ্ছি যেখানে সবকিছু আগে থেকেই বিদ্যমান আছে, নাকি আমি এমন ব্লু ওশন (Blue Ocean) তৈরি করছি যেখানে কেউ নেই? এই প্রশ্নটি আপনার পথকে বদলে দিতে পারে।
অধ্যায় দুই, ভাগ এক: প্রতিযোগিতাহীন সমুদ্র
আপনি কি জানেন যে, বেশিরভাগ ব্যবসা শুধুমাত্র একে অপরের সাথে লড়াই করতেই তাদের সমস্ত শক্তি ব্যয় করে দেয়? সেই পুরনো গ্রাহক, সেই পুরনো বাজার, সেই পুরনো কৌশল এবং তারপর যখন মুনাফা কমতে শুরু করে তখন তারা হয় দাম কমায় অথবা খরচ কমায়। কিন্তু ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) আমাদের একটি সম্পূর্ণ ভিন্ন পথ দেখায়। এমন একটি পথ যেখানে কোনো প্রতিযোগিতা নেই।
এখন আপনি ভাবছেন, এটা কি সত্যিই সম্ভব? চলুন, এই রহস্যটিকে আরও একটু উন্মোচন করা যাক। যখন কোম্পানিগুলি রেড ওশনে (Red Ocean) সাঁতরায়, তখন সেখানে রক্তে রক্তে রঞ্জিত থাকে, অর্থাৎ, প্রতিযোগিতা এতটাই তীব্র হয় যে টিকে থাকা কঠিন হয়ে যায়। কিন্তু ব্লু ওশন (Blue Ocean) একটি এমন জোন যেখানে আপনি আপনার নিজের স্পেস তৈরি করতে পারেন। কোনো প্রতিযোগিতা নেই, কোনো চাপ নেই এবং এটা শুধু থিওরি (Theory) নয়, বিশ্বের সবচেয়ে বড় কোম্পানিগুলি এই কৌশল থেকেই তৈরি হয়েছে।
এখন প্রশ্ন হলো, কোনো কোম্পানি ব্লু ওশনে (Blue Ocean) কিভাবে পা রাখতে পারে? এর জন্য আমাদের প্রথমে ভ্যালু ইনোভেশনকে (Value Innovation) বুঝতে হবে। ভ্যালু ইনোভেশন (Value Innovation) মানে হল ভ্যালুও (Value) বাড়ানো এবং খরচও (Cost) কমানো। হ্যাঁ, দুটি কাজ একসাথে! বেশিরভাগ কোম্পানি হয় খরচ কমানোর (Cost Cutting) দিকে মনোনিবেশ করে অথবা গুণমান (Quality) বাড়িয়ে দামি পণ্য বিক্রি করতে শুরু করে। কিন্তু ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে, আসল জাদু তখনই ঘটে যখন আপনি দুটি কাজ একসাথে করেন।
একটি চমৎকার উদাহরণ হলো সার্ক ডু সোলেইল (Cirque du Soleil)। সার্কাসের জগতে যেখানে প্রাণী, স্টার পারফর্মার এবং টিকিটের জন্য প্রতিযোগিতা চলছিল, সেখানে এই কোম্পানি প্রাণী বাদ দিল, দামি স্টারদের বাদ দিল এবং এমন একটি শো তৈরি করল যেখানে থিয়েটার, নাচ এবং সঙ্গীতের মিশ্রণ ছিল। ফলস্বরূপ, পুরো শিল্পই বদলে গেল। কোনো প্রতিযোগিতা নেই, কোনো চাপ নেই, শুধু দর্শকদের ভালোবাসা আর মুনাফার বৃষ্টি।
ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে আপনাকে আপনার শিল্পের নিয়ম ভাঙতে হবে। আপনাকে নিজেকে এই প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে, “আমি কি তাই করছি যা বাকি সবাই করছে? আমি কি সেই পরিষেবা দিচ্ছি যা প্রতিটি কোম্পানি দিচ্ছে?” যদি আপনার উত্তর “হ্যাঁ” হয়, তাহলে বুঝে নিন, আপনি রেড ওশনে (Red Ocean) আছেন।
এখন আসি সেই টুলের উপর, যার সাহায্যে আপনি ব্লু ওশন (Blue Ocean) খুঁজে পেতে পারেন। স্ট্র্যাটেজি ক্যানভাস (Strategy Canvas)। এটি একটি গ্রাফের মতো হয়, যেখানে আপনি আপনার এবং আপনার প্রতিযোগীর মধ্যেকার পার্থক্যকে ভিজ্যুয়ালাইজ (Visualize) করতে পারেন। এতে জানা যায় যে আপনি কোথায় বেশি দিচ্ছেন, কোথায় আপনি প্রতিযোগীর থেকে দুর্বল, এবং কোথায় আপনার কাছে নতুন কিছু করার সুযোগ আছে।
স্ট্র্যাটেজি ক্যানভাসের (Strategy Canvas) দ্বিতীয় অংশ হলো দ্য ফোর অ্যাকশনস ফ্রেমওয়ার্ক (The Four Actions Framework)। এতে চারটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয়। এক, এমন কি কিছু আছে যা বাদ দেওয়া যেতে পারে? দ্বিতীয়, এমন কি কিছু আছে যা কমানো যেতে পারে? তৃতীয়, এমন কি কিছু আছে যা বাড়ানো যেতে পারে? চতুর্থ, এমন কি কিছু আছে যা সম্পূর্ণ নতুন তৈরি করা যেতে পারে? যখন আপনি এই চারটি প্রশ্নের উত্তর খুঁজে নেন, তখন আপনার সামনে একটি নতুন বিজনেস মডেল (Business Model) উঠে আসে, যা শুধুমাত্র গ্রাহকের পছন্দ হয় না, বরং বাজারে সম্পূর্ণ নতুন স্পেস তৈরি করে।
যদি কোনো উদ্ভাবন (Innovation) তৈরি করেন, তবে তাতে যদি সেই ওয়াও ফ্যাক্টর (Wow Factor) না থাকে, তবে মানুষ তা গ্রহণ করবে না। তাই ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজিতে (Blue Ocean Strategy) আবেগপ্রবণ আবেদনকে (Emotional Appeal) সমান গুরুত্ব দেওয়া হয়েছে। আরেকটি চমৎকার উদাহরণ হলো ইয়েলো টেল ওয়াইন (Yellow Tail Wine)। এই ব্র্যান্ড পুরো ওয়াইন ইন্ডাস্ট্রিকে নাড়িয়ে দিয়েছে, শুধুমাত্র এই কারণে যে তারা ওয়াইন প্রেমীদের ভাষা ছেড়ে বিয়ার পানকারীদের লক্ষ্য করেছিল। তারা স্বাদকে সহজ রেখেছিল, বোতলকে রঙিন করেছিল এবং বিপণনকে (Marketing) বন্ধুত্বপূর্ণ রেখেছিল। ফলাফল? একটি সম্পূর্ণ নতুন শ্রেণি (Category) তৈরি হয়েছিল।
ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) একটি মাইন্ডসেট (Mindset)। এমন একটি দৃষ্টিভঙ্গি যা বলে যে আপনি বাজারে ভিড়ের সাথে নয়, বরং তার বাইরে চিন্তা করুন। যদি আপনি তাই করতে থাকেন যা সবাই করছে, তাহলে আপনি তাই পাবেন যা সবাই পাচ্ছে। কিন্তু যদি আপনি কিছু আলাদা করার সাহস দেখান, তাহলে আপনার সামনে একটি সমুদ্র খুলে যাবে, যেখানে শুধুমাত্র আপনি থাকবেন এবং আপনার সফলতা।
এই অধ্যায়ের সারমর্ম এটাই যে, ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজির (Blue Ocean Strategy) প্রথম পদক্ষেপ হলো নিজেকে সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা। এবং যখন আপনি সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, তখন উত্তর নিজেই আসতে শুরু করে। আপনি একটি ছোট স্টার্ট-আপ (Start-up) চালান অথবা একটি বড় কোম্পানি, এই কৌশলে এতটাই শক্তি আছে যে এটি আপনার দিকই বদলে দিতে পারে।
অধ্যায় দুই, ভাগ দুই: উদ্ভাবনের নতুন অর্থ
যদি আপনি চান যে আপনার কোম্পানি শুধু টিকে না থাকুক, বরং এক্সপোনেনশিয়ালি (Exponentially) বৃদ্ধি পাক, তাহলে একটি জিনিস বোঝা খুব জরুরি: উদ্ভাবনের (Innovation) মানে শুধুমাত্র প্রযুক্তি (Technology) নয়। আসল উদ্ভাবন (Innovation) হলো যা মূল্য (Value) তৈরি করে, শুধুমাত্র মুনাফা বাড়ায় না।
এবার এই পুরো চিন্তাভাবনার পদ্ধতিকে এক ধাপ এগিয়ে নিয়ে যাওয়া যাক। কল্পনা করুন যে আপনি আপনার পণ্য বা সেবাকে একটি চলচ্চিত্রের মতো দেখছেন। চলচ্চিত্রে কিছু চরিত্র জরুরি হয়, কিছু দৃশ্য বাদ দেওয়া যায়, কিছু টুইস্ট (Twists) যা গল্পকে জীবন্ত করে তোলে। একইভাবে আপনার ব্যবসায়িক মডেলেও (Business Model) কিছু জিনিস জরুরি হয়, কিছু পরিবর্তন করা উচিত এবং কিছু একেবারে নতুন যোগ করা যেতে পারে। এটাই হলো ফোর অ্যাকশনস ফ্রেমওয়ার্কের (Four Actions Framework) আসল শক্তি।
এখন যখন আপনি এই ফ্রেমওয়ার্ককে (Framework) আপনার কোম্পানিতে অ্যাপ্লাই (Apply) করেন, তখন আপনি দেখতে পাবেন যে বেশিরভাগ কোম্পানি এমন জিনিসগুলিতে খুব বেশি মনোযোগ দেয় যা এখন গ্রাহকের জন্য কোনো মানে রাখে না। যেমন, পুরনো দিনে এয়ারলাইন্স (Airlines) শুধু লাক্সারি সিট (Luxury Seats), মিল (Meals) এবং ইন-ফ্লাইট এন্টারটেইনমেন্টের (In-flight Entertainment) উপর মনোযোগ দিত, কিন্তু সাউথওয়েস্ট এয়ারলাইন্স (Southwest Airlines) এই সব বাদ দিয়েছে। তারা বলেছে, “আমরা শুধু একটি সস্তা, সহজ এবং সময়মতো ভ্রমণের অভিজ্ঞতা (Experience) দেব।” যখন আপনি এটা করা শুরু করেন, তখনই আসল সুযোগ সামনে আসে।
এখন কথা বলা যাক আরেকটি বিপ্লবী টুলের, বায়ার ইউটিলিটি ম্যাপ (Buyer Utility Map)। এর উদ্দেশ্য হলো, বোঝা যে আপনার গ্রাহক আপনার পরিষেবা বা পণ্যে আসলে কোথায় মূল্য (Value) পাচ্ছে। আপনি হয়তো ভাববেন যে কম দাম (Low Price) ই সব কিছু, কিন্তু অনেক সময় সুবিধা (Convenience), ব্যবহারযোগ্যতা (Usability) বা মজা করার ফ্যাক্টর (Fun Factor) বেশি প্রভাব ফেলে।
এই ম্যাপটি (Map) 6টি পর্যায় (Stages) এবং 6টি ইউটিলিটি লিভারে (Utility Levers) বিভক্ত হয়, যেমন ক্রয় (Purchase), ডেলিভারি (Delivery), ব্যবহার (Use), রক্ষণাবেক্ষণ (Maintenance), এবং তারপর গ্রাহক উৎপাদনশীলতা (Customer Productivity), সরলতা (Simplicity), মজা (Fun), পরিবেশগত বন্ধুত্ব (Environmental Friendliness), ঝুঁকি (Risk), এবং খরচ সাশ্রয় (Cost Savings)। যখন আপনি এই ম্যাপের (Map) প্রতিটি কোণে মনোযোগ দিতে শুরু করেন, তখন আপনি দেখতে পান যে গ্রাহক কোথায় বিরক্ত (Frustrated) হচ্ছে, কোথায় বিরক্তি (Boredom) আছে, এবং কোথায় কিছু আলাদা করার সুযোগ (Opportunity) আছে।
এখন ধরুন আপনি একটি হেলথ কেয়ার অ্যাপ (Health Care App) তৈরি করছেন। বেশিরভাগ অ্যাপ শুধু লক্ষণ পরীক্ষা (Symptoms Check) করার সুবিধা দেয়, কিছু কলিং (Calling), কিছু এআই ভিত্তিক রিপোর্টিং (AI-based Reporting)। কিন্তু যদি আপনি দেখেন যে গ্রাহকের কী প্রয়োজন, হয়তো তার বেশি স্পষ্টতা (Clarity), গোপনীয়তা (Privacy) এবং মানুষের স্পর্শ (Human Touch) প্রয়োজন, তাহলে আপনি এমন কিছু তৈরি করতে পারেন যা যেকোনো অ্যাপের চেয়ে ভালো। এটাই তো ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy), যা আপনাকে সরাসরি প্রতিযোগিতা (Competition) থেকে সরিয়ে একটি নতুন দিকে নিয়ে যায়।
এই পুরো প্রক্রিয়ায় একটি খুব বড় বিপদ (Danger) আছে, সেটি হলো মার্কেট রিসার্চের (Market Research) জালে ফেঁসে যাওয়া। বেশিরভাগ কোম্পানি সার্ভে (Surveys) করে, ফোকাস গ্রুপ (Focus Groups) ডাকে, এবং তারপর সেই একই তথ্যের উপর নির্ভর করে যা সব কোম্পানি দেখছে। কিন্তু ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে সবচেয়ে ভালো তথ্য আপনি নন-কাস্টমারদের (Non-Customers) কাছ থেকে পান, অর্থাৎ সেইসব মানুষ যারা এখনো আপনার ইন্ডাস্ট্রি (Industry) থেকে দূরে আছে। এই নন-কাস্টমারদের (Non-Customers) তিনটি স্তর থাকে।
এখানে আরেকটি জিনিস বোঝা জরুরি। ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) একটি শৃঙ্খলা (Discipline), এমন একটি চিন্তাভাবনার পদ্ধতি যা সৃজনশীলতাকে (Creativity) দিকনির্দেশনা দেয় এবং বিশৃঙ্খলাকে (Chaos) স্পষ্টতায় (Clarity) রূপান্তরিত করে। এটি আপনাকে শুধুমাত্র আপনার প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা করে তোলে না বরং আপনার গ্রাহকদেরও আশ্চর্য (Surprise) করে, ইতিবাচকভাবে।
এখন পর্যন্ত আমরা জেনেছি যে একটি সঠিক কৌশলের জন্য আমাদের কী কী দেখতে হবে। ভ্যালু ইনোভেশন (Value Innovation), ফোর অ্যাকশনস ফ্রেমওয়ার্ক (Four Actions Framework), বায়ার ইউটিলিটি ম্যাপ (Buyer Utility Map) এবং নন-কাস্টমারদের (Non-Customers) বোঝা। এই সমস্ত টুল ব্যবহার করে আপনি আপনার কোম্পানির একটি নতুন সংস্করণ তৈরি করতে পারেন। এমন একটি সংস্করণ যা শুধু উন্নত নয়, বরং সম্পূর্ণ আলাদা। আর এটাই এই অংশের সারমর্ম, রেড ওশনে (Red Ocean) লড়াই করার চেয়ে ব্লু ওশনে (Blue Ocean) যাত্রা করা ভালো।
অধ্যায় তিন, ভাগ এক: গেম চেইঞ্জিং স্ট্র্যাটেজি
যেদিন আপনি আপনার প্রতিযোগীদের (Competitors) দেখা বন্ধ করে দেন এবং গ্রাহকের অদেখা প্রয়োজনে (Unseen Needs) মনোযোগ দেওয়া শুরু করেন, সেই দিন আপনার আসল স্ট্র্যাটেজির (Strategy) শুরু হয়। আর এই প্রক্রিয়ার সবচেয়ে শক্তিশালী পদক্ষেপ হলো স্ট্র্যাটেজি ক্যানভাস (Strategy Canvas)। স্ট্র্যাটেজি ক্যানভাস (Strategy Canvas) কোনো ফেন্সি মডেল (Fancy Model) নয়, এটি একটি আয়না, যা দেখায় যে আপনার কোম্পানি এবং আপনার প্রতিযোগীরা (Competitors) আসলে কিসের উপর মনোযোগ দিচ্ছে। এটি একটি গ্রাফের (Graph) মতো হয়, যেখানে X-অক্ষ (X-axis)-এ শিল্পের প্রতিযোগিতার কারণ (Industry Competition Factors) থাকে, এবং Y-অক্ষ (Y-axis)-এ সেই কারণগুলিতে (Factors) আপনার কোম্পানি এবং অন্যান্য ব্র্যান্ডের (Brands) পারফরমেন্স (Performance) থাকে।
যখন আপনি এই গ্রাফটি (Graph) তৈরি করেন, তখন হঠাৎ করে জিনিসগুলি পরিষ্কার হয়ে যায় যে আপনি কোন যুদ্ধ লড়ছেন এবং সেই যুদ্ধ কি জেতার মতো? বেশিরভাগ কোম্পানি একই ধরনের ভ্যালু কার্ভ (Value Curve) অনুসরণ করছে। সবাই একই ধরনের ফিচার (Features) দিচ্ছে, শুধু সামান্য কিছু ভেরিয়েশন (Variation) সহ। কিন্তু যদি আপনার কার্ভ (Curve) তাদের সবার থেকে আলাদা হয়, যদি এটি এমন কিছু দেখায় যা আর কেউ করছে না, তবেই আপনি একটি নতুন জায়গায় দাঁড়িয়ে আছেন। যেমন সার্ক ডু সোলেইল (Cirque du Soleil) করেছে, তারা সার্কাস (Circus) এবং থিয়েটারকে (Theater) মিশ্রিত করেছে। তবুও তাদের সার্কাস (Circus) বলা হয়েছে, কিন্তু দাম (Price) ছিল থিয়েটারের (Theater)। এবং গ্রাহক (Customer), তারা পুরনো সার্কাস (Circus) দেখতে আসা মানুষ ছিল না। তারা ছিল পেশাদার (Professionals), বিজনেস ক্লাস (Business Class) মানুষ, যারা একটি আবেগপ্রবণ (Emotional) এবং নান্দনিক (Aesthetic) অভিজ্ঞতা (Experience) চেয়েছিল। স্ট্র্যাটেজি ক্যানভাসের (Strategy Canvas) সাহায্যে, সার্ক ডু সোলেইল (Cirque du Soleil) নিজেকে একটি নতুন ক্ষেত্রে (Sector) স্থান দিয়েছে।
এখন এই প্রক্রিয়াকে আরও গভীর করার জন্য আসে, পায়োনিয়ার মাইগ্রেটর সেটলার ম্যাপ (Pioneer Migrator Settler Map)। এর মানে হলো যে আপনার পোর্টফোলিওতে (Portfolio) তিন ধরনের বিজনেস ইউনিট (Business Units) থাকা উচিত। সেটলার (Settlers) তারা যারা রেড ওশনে (Red Ocean) আছে, খুব বেশি পার্থক্য (Differentiation) নেই। মাইগ্রেটর (Migrators) তারা যারা কিছুটা আলাদা, কিন্তু কোনো নতুন মূল্যের (Value) প্রস্তাব দিচ্ছে না। আর তারপর আসে পায়োনিয়ার (Pioneers), তারা যারা পুরো শিল্পের (Industry) দিকই বদলে দেয়। একটি সফল কোম্পানি সেটি হয় যেখানে বেশি পায়োনিয়ার (Pioneers) থাকে, কিন্তু সত্যি কথা হলো যে বেশিরভাগ কোম্পানির পোর্টফোলিও (Portfolio) সেটলার (Settlers) এবং মাইগ্রেটরদের (Migrators) দ্বারা পূর্ণ থাকে। পায়োনিয়ার মাইগ্রেটর সেটলার ম্যাপ (Pioneer Migrator Settler Map) আপনার চোখ খুলে দেয় যে আপনি কি সত্যিই উদ্ভাবন (Innovate) করছেন নাকি শুধু প্রতিযোগিতায় টিকে থাকার চেষ্টা করছেন।
এবার প্রশ্ন আসে, যদি আপনাকে একটি ব্লু ওশন (Blue Ocean) তৈরি করতে হয়, তাহলে কোথা থেকে শুরু করবেন? এর জন্য ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) একটি প্র্যাকটিক্যাল রোড ম্যাপ (Practical Road Map) দেয়, সিক্স পাথস ফ্রেমওয়ার্ক (Six Paths Framework)। এই ফ্রেমওয়ার্ক (Framework) বলে যে আপনি যদি বাজারে ব্রেকথ্রু (Breakthrough) আনতে চান, তাহলে শিল্পের সীমা (Industry Boundaries) বাইরে চিন্তা করতে হবে, অর্থাৎ শুধু আপনার প্রতিযোগীদের (Competitors) নয়, বরং তাদের বাইরেকার বিকল্প (Substitutes) এবং বিকল্পগুলিকে (Alternatives) বিশ্লেষণ করতে হবে। উদাহরণস্বরূপ, থিয়েটার (Theater) এবং রেস্টুরেন্ট (Restaurant) দুটি ভিন্ন শিল্প মনে হয়, কিন্তু গ্রাহক উভয়কেই তাদের ফ্রি টাইমে (Free Time) বিনোদন (Entertainment) এবং আরামের (Relaxation) জন্য ব্যবহার করে। তো যদি আপনি একটি রেস্টুরেন্ট (Restaurant) হন, তাহলে আপনার প্রতিযোগী (Competitor)। যদি ব্যবহার করেন, তাহলে আপনার প্রতিযোগী (Competitor) উভয়কেই আলাদা আলাদাভাবে বিবেচনা করে, কিন্তু ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) বলে যে আসল সুযোগ (Opportunity) মাঝামাঝি থাকে, সেই জায়গা যেখানে গ্রাহক মূল্য (Value) আপনি কি জানেন যে আপনার গ্রাহকরা (Customers) আসলে কিসের জন্য অর্থ পরিশোধ (Paying) করছে? তারা কি শুধু পণ্যের (Product) জন্য দিচ্ছে নাকি অভিজ্ঞতার (Experience) জন্য? আপনি কি জানেন যে তাদের জন্য সবচেয়ে কষ্টদায়ক বিষয় (Painful Point) কী? ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজির (Blue Ocean Strategy) শক্তি এতেই নিহিত যে এটি আপনাকে শেখায় ক্লাসিক মার্কেটিং (Classic Marketing) থেকে সরে এসে চিন্তা করতে।
এটি আপনাকে শেখায় যে পার্থক্যকরণ (Differentiation) এবং কম খরচ (Low Cost) একসাথে সম্ভব, যদি আপনি কৌশলকে (Strategy) সঠিকভাবে গঠন (Shape) করেন। এখন একটি প্রশ্ন যা প্রায়শই মানুষের মনে আসে, “এসব কি ছোট ব্যবসা (Businesses) করতে পারে? নাকি শুধু বড় কর্পোরেশনগুলির (Corporations) জন্যই এটি?” এর উত্তর হলো, ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) আকারের উপর নয়, চিন্তাভাবনার (Mindset) উপর নির্ভর করে। এটি কোনো ভূগোল (Geography) বা ক্ষেত্রের (Sector) উপরও নির্ভর করে না।
এটি কেবল এর উপর নির্ভর করে যে আপনি আপনার গ্রাহকের আসল প্রয়োজনকে (Customer’s Real Need) কতটা গভীরভাবে বোঝেন। আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো, বাস্তবায়ন (Execution)। শুধু কৌশল (Strategy) তৈরি করা যথেষ্ট নয়। এটিকে মাঠ পর্যায়ে (Ground Level) নামাতে হয়। আর এখানেই আসে টিপিং পয়েন্ট লিডারশিপের (Tipping Point Leadership) ধারণা, যা পরবর্তী অধ্যায়গুলিতে গভীরভাবে ব্যাখ্যা করা হবে। আপাতত, এই অংশের আসল টেকওয়ে (Takeaway) এটাই যে কৌশল (Strategy) কোনো বিমূর্ত ধারণা (Abstract Concept) নয়।
এটি দৈনন্দিন সিদ্ধান্তগুলিতে (Decisions) প্রতিফলিত হয়। আপনি যে পণ্য (Product) ডিজাইন (Design) করেছেন, যে বৈশিষ্ট্যগুলি (Features) যোগ করেছেন, যে মূল্য নির্ধারণ (Pricing) করেছেন, যে বিপণন বার্তা (Marketing Message) পাঠিয়েছেন, এই সবের মধ্যেই কৌশল (Strategy) জীবন্ত থাকে। যদি আপনার কৌশল (Strategy) শুধুমাত্র “আমরাও তাই করছি যা অন্যরা করছে, কিন্তু কিছুটা ভালো” পর্যন্ত সীমাবদ্ধ থাকে, তাহলে আপনি রেড ওশনে (Red Ocean) আছেন।
কিন্তু যদি আপনার কৌশল (Strategy) বলে, “আমরা এমন কিছু করছি যা এখনো কেউ ভাবেনি,” তাহলে আপনি ব্লু ওশনের (Blue Ocean) দিকে যাচ্ছেন। ব্লু ওশন স্ট্র্যাটেজি (Blue Ocean Strategy) একটি লেন্স (Lens), যার মাধ্যমে আপনি বিশ্বকে নতুন করে দেখতে শেখেন। এটি শেখায় যে উদ্ভাবন (Innovation) শুধু প্রযুক্তি (Technology) থেকে আসে না, বোধগম্যতা (Understanding) থেকে আসে; শুধু পণ্য (Product) থেকে আসে না, ধারণা (Perception) থেকে আসে। আর যখন আপনি গ্রাহকের (Customer) গভীর প্রয়োজনগুলি (Needs) বুঝে ভ্যালু ইনোভেশন (Value Innovation) করেন, তখনই ব্লু ওশন (Blue Ocean) জন্ম নেয়।